DX領域で社会に変化をもたらす富士通と東京センチュリーの新しい協業とは

デジタルとファイナンスを融合させたソリューションを顧客に提供

――それぞれの出向前の業務について、まずは教えてください。

服部さん（以下、敬称略）：富士通にいた頃は、ビジネスプロデューサーとして活動していました。ビジネスパートナーとして、顧客が認識しているニーズに留まらない潜在的な課題に対してテクノロジーを通じて解決していくことがミッションで、グローバルにビジネスを展開されている製造業を中心に担当していました。

田口：富士通と東京センチュリーはもともと半世紀近い協業の歴史があります。出向前の業務では普段から富士通の方々と連携を取り、富士通製のパソコン・サーバーなどのプロダクトに関するリース事業やソフトウェアなどのソリューションも含めたファイナンス面での顧客サポートなどを行っていました。

――FLCSに出向している現在はどのような業務を？

田口：FLCSは両社が出資する富士通リースが前身で、2022年4月に「FLCS」と社名を変更しました。富士通リース時代から、主要顧客は地方自治体や大学、病院といった公共機関です。事業内容は富士通プロダクトのリースが中心で、業績は安定的に推移してきました。しかし、社会のあり方を日に日に塗り替えるような近年の急激な変化に対応するためには、新たな協業体制を構築する必要があると、富士通リースを母体としたFLCSが誕生しました。デジタル領域での事業展開に特化した部署として、服部さんと私が所属する第二営業本部が新設されています。この部署では、より先進的な取り組みを行う各種企業からの新たなDX関連の需要を獲得できるような提案活動に注力し、並行して主要顧客である公共機関のDX推進を行うなど、幅広い市場の開拓を目指した業務にメンバー全員が取り組んでいます。

服部：ビジネスモデルの変革やDXに取り組む顧客へは、ただ単に一定の期間を経て回収する従来型のリースの提案ではなく、実現に向けた顧客の課題を把握したうえで、オーダーメイド型のファイナンスサービスを提供できるかどうかがポイント。また、富士通と連携してデジタルとファイナンスを組み合わせ、顧客とも一緒に価値を生み出していこうという姿勢で提案を進めています。

業務を通して互いの課題が克服され、より踏み込んだ提案が可能となった

――出向の前と後で、業務はどう変わりましたか？

服部：富士通のビジネスプロデューサーとして仕事をしていたときは、ICT起点で顧客の業務課題の解決を考える意識がありました。FLCSに出向してからは、視点がファイナンスに移ったことが一番の大きな変化だと感じています。
現在は富士通と顧客が企画・検討したDX施策や新規ビジネスに対して、一緒に事業リスクやコストを踏まえた収益構造を描いていく活動をしています。
出向前の富士通での業務の中で、施策やビジネスを顧客と共に企画・検討しても、リスクやコストに踏み込んだ提案に難しさを感じることが多く、ファイナンスに関する知識が必須だと痛感するケースがたびたびありました。実践を通してこの点を学べるFLCSでの業務は、自分自身の成長にとって本当に糧になっていると思います。

田口：本プロジェクトで手掛けるDX推進ビジネスに関するファイナンス事業においては、与信の判断に加えて事業リスクの分析が常に求められます。その意味で、富士通の方々との協業は大きなアドバンテージになっています。第二営業本部には富士通本体、FLCS、東京センチュリーと、3社からメンバーが集まっているため、顧客に提供する富士通プロダクトやテクノロジー特性をしっかり把握することができ、顧客の事業に、より踏み込んだ提案が可能となっています。エンドユーザーの支払い方式が多様化する中、B to Bビジネスにおいてもサブスクリプション、レベニューシェア（※）といったファイナンス関連の幅広い選択肢を、顧客ごとに精査して提供できるスキルが身についていると、手ごたえを感じています。

（※）レベニューシェア...受注者と発注者、または複数の企業で、事業リスクを共有しながら売上や利益を分配する契約形態

社会インフラを守りながら、社会課題と環境問題に向き合い続けたい

――FLCSの事業展開が社会にどんな変化をもたらすと考えていますか？

服部：ファイナンスの価値を提供すること以外に、循環型経済社会への貢献においても役割を果たせるのではないでしょうか。環境に負荷を与えないものづくりは製造業を営む富士通にとっての大前提。そのための議論は、活発に進められています。リースを終えたパソコンなどの情報通信機器のパーツを再利用、再資源化するといったプロセスを模索しながら、既存製品を無駄にしないサイクルの構築と、新製品の開発や事業化を両立する仕組みづくりに励みたいと思っています。

田口：パソコン一つをとってみても、今は完成されたプロダクトそのものではなく、それぞれの機能に価値が見出される時代だと思います。その価値に目を向けないことは、まさに宝の持ち腐れ。プロダクト、テクノロジー、サービスの価値を詳細に見極め、すべてのステークホルダーの方々に期待していただけるような事業として成り立たせつつ、未来の社会にも貢献できる手立てを考えてまいります。

――FLCSで叶えたい目標や夢を教えてください。

田口：ICTは電気、ガス、水道と同じく、人々の快適な暮らしと安全を守るために欠かせない社会インフラです。富士通の方々の事業領域を見ると、例えば電力供給に欠かせない送電線を安定稼働させるためのAIを活用した設備サービスなど、社会のいたるところに富士通のテクノロジーが生かされています。東京センチュリーにはない、富士通の技術力をFLCSで大いに活用しつつ、そこにファイナンスの力をプラスして、1人でも多くの方々に豊かな未来を提供していきたいと意気込んでいます。

服部：あらゆる社会や顧客の課題に対して積極的にアイデアを発信、実現できるような存在を目指してまいります。また、1人のプレーヤーとして成長することはもちろん、ファイナンスに携われる今の環境を活用して経営的な視点を少しでもたくさん身につけ、東京センチュリーと富士通の発展に貢献し続けたいと思います。

開発においても情報の活用においても、デジタルとファイナンスは表裏一体

――両社の新たな協業にはどのような意義があるのでしょうか？

桑木本部長（以下、敬称略）：暮らしのあらゆるシーンにデジタルが入り込む現代社会において、富士通はICT関連のプロダクトとサービスの提供で確かな地位を築いてまいりました。しかし、社会が抱える様々な課題を何もかも解決できるのかと問われれば、決してそうではありません。さらなる貢献を果たすためにはファイナンス面の強化が必要不可欠。東京センチュリーの方々が蓄積されてきたファイナンス関連のスキルに、富士通の技術をうまく融合させることで、新しいソリューションの道筋を示せるのではないかと予感しています。

――デジタル技術がすべてではないと。

桑木：はい。これまで大手ICTベンダが得意としてきたパソコンなどは今や著しくコモディティ化が進んでいるため、新しい機能を生み出したとしても、市場ではオーバースペックと評価されるリスクがあります。開発と回収のコストをはやい段階から並行して考えておく必要があります。情報活用といった観点においても、デジタル化以外の課題は当然のように発生します。例えば公的な住民サービス。健康増進を目的に行政機関と医療機関が人々のデータを共有するようなケースがありますが、そのデータを適切に管理し有効活用するためのコストは複雑に入り組んでいます。これらのような課題は、デジタルとファイナンスを表裏一体と見なしてこそ解決の糸口がつかめるのではないかと、常々強く思っています。

両社が目指す理想の未来を叶えるために、
一体感のある強固な組織づくりを目指す

――両社が目指す社会を実現するために、FLCSはどのように成長していくべきだと考えていますか？

桑木：「金融×サービス×事業」を標榜し、顧客やパートナーと同じ視点に立ったビジネスを推進する東京センチュリーの皆さまは、環境に配慮した循環型経済社会の実現を目指しています。
富士通は、仮想世界と現実世界を融合させるための先端技術の開発にリソースを集中し、DXビジネスへの投資を加速させるなどの施策を打ち出しながら、今よりはるかに快適なデジタル社会への貢献を果たしたいと、想いを一つにしています。両社が描くこのような理想の未来に少しでも近づけるよう、ファイナンスとデジタル双方のスキルを兼ね備えたメンバーと共に、一体感のある組織として成長し続けてまいります。

――ありがとうございました。最後に、これからの決意を聞かせてください。

桑木：デジタル技術の革新は、いくつもの分野をまたいで幅広い影響を及ぼします。例えば仮想空間におけるビジネスが伸長すれば、今までにない画期的なエンターテインメントが誕生するかもしれません。サイバーセキュリティ市場がさらに活発になるといった予測も立てられるでしょう。社会全体にアンテナを張り、FLCSは意欲的な挑戦を続けながら、より多くの方々のニーズに応えられるソリューションを提供してまいります。東京センチュリーと富士通の新しい協業によるデジタル領域での事業展開に、これからも大いにご期待ください。

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